La Synergologie® au quotidien, article 3/5

Synergologie® et commerce — quand le corps vend (ou achète) avant les mots

Troisième épisode de ma série sur la synergologie® au quotidien !Après le management et les ressources humaines, place à un terrain où le langage corporel s’exprime avec encore plus de nuances : le commerce.

Et quand je dis commerce, je ne parle pas de techniques de vente ou d’astuces pour “convaincre”.Non.Je parle de rencontre, de lien, d’échange vrai entre deux personnes. Parce que vendre, au fond, ce n’est pas imposer, c’est entrer en relation.

Et si, parfois, le client savait déjà s’il allait dire “oui”… avant même qu’on ait terminé notre phrase ?

Observer le corps, c’est un peu comme peindre la lumière : il faut apprendre à regarder les nuances.

Entre ombre et clarté, le geste révèle toujours un peu de la pensée qui le traverse…

Observer le corps, c’est un peu comme peindre la lumière : il faut apprendre à regarder les nuances.

1. Le commerce : un dialogue corporel avant tout

Dans une interaction commerciale, tout commence avant le premier mot.Le regard, la posture, la distance, la manière de s’asseoir ou de se tourner — tout cela prépare (ou empêche) la relation.

On croit souvent que la communication commence avec les mots, mais en réalité, elle démarre dès que deux corps partagent un espace.Le client, comme le vendeur, émet et reçoit des signaux permanents : un léger recul, un micro-sourire, un clignement de paupières plus lent… Tout cela influence la qualité de l’échange avant même d’ouvrir la bouche.

La synergologie permet de repérer ces ajustements naturels, pas pour en tirer une conclusion hâtive, mais pour comprendre ce qui se joue :

• Le client s’ouvre-t-il à l’échange ou reste-t-il sur la défensive ?

• L’interlocuteur cherche-t-il à convaincre, à comprendre ou à fuir ?

• Le discours verbal et le langage corporel racontent-ils la même histoire ?

Le commerce, c’est un dialogue de corps avant d’être un dialogue de chiffres.

2. Créer la confiance : le vrai début de la vente

Dans la vente, la confiance n’est pas une conséquence : c’est le point de départ.Et elle ne s’obtient pas à coup d’arguments, mais à travers la cohérence corporelle.

Un vendeur qui parle trop vite, qui s’agite ou qui cherche à “gagner” la conversation active immédiatement les défenses de son interlocuteur.Un client, lui, perçoit instinctivement cette tension, parfois sans savoir pourquoi.

La synergologie nous apprend à observer ces signaux de tension ou de détente :

Mais surtout, elle nous rappelle une chose essentielle :observer ne veut pas dire manipuler.Il ne s’agit pas de “copier” la posture de l’autre pour se synchroniser artificiellement (je n’y crois pas, et c’est contraire à toute relation saine), mais d’être conscient de ce que l’on dégage soi-même.

La confiance ne se décrète pas, elle se ressent. Et elle commence quand le corps arrête de jouer un rôle.

3. Lire les moments de bascule : du doute à l’adhésion

Dans une relation commerciale, il existe des moments de bascule.Des transitions invisibles, où le client passe de “je me protège” à “je m’ouvre à la possibilité”.Ces passages sont subtils, mais lisibles — pour peu qu’on regarde.

L’un des signes les plus intéressants concerne l’axe de la tête.Quand mon interlocuteur me regarde plutôt de son œil droit, il reste dans la vigilance, la logique, la prudence : il écoute, mais il évalue.Quand, progressivement, son regard passe sur l’œil gauche, le corps s’engage autrement : il écoute avec émotion, il se projette, il imagine.

Souvent, ce mouvement s’accompagne d’un léger avancement du buste ou d’un appui sur le côté gauche de la chaise : le client commence à s’impliquer, à “entrer dans l’idée”.À l’inverse, le recul à droite, le doigt qui vient se poser sous le nez et glisse vers la pointe, ou le visage qui se ferme à droite, traduisent un retour à la prudence, voire au rejet.

Et parfois, tout se joue dans un geste anodin :

L’histoire du stylo sur le bureau.

Je négociais une intervention de formation, une journée d’ateliers de cohésion.Nous arrivons à la fameuse question du prix. Mon interlocuteur a posé son stylo bien en face de lui.Quand j’annonce le tarif, il le saisit, puis le rapproche légèrement de lui, tout en disant :“Oui, bon… c’est un peu plus que ce qu’on avait prévu.” Sur le plan verbal, il exprimait une réserve. Sur le plan corporel, il rapprochait l’idée.Il n’était pas en train de refuser, mais d’intégrer. J’ai choisi de me taire. Quelques secondes plus tard, c’est lui qui a conclu :“Bon, on le fait. Ce projet vaut le coup.”

Le corps avait dit “oui” avant que les mots le confirment.

Et comme le dit Philippe Turchet :

« Toute rencontre s’incarne dans le corps. Notre interlocuteur nous "enduit" littéralement de messages corporels. »

Cette phrase résume à merveille l’essence de la relation commerciale.Le corps de l’autre ne nous parle pas : il nous traverse, il nous imprègne.Chaque échange nous touche, au sens propre comme au figuré.

4. Le piège : confondre observation et influence

Observer le corps, ce n’est pas s’en servir pour influencer.La synergologie, dans sa véritable éthique, n’a rien à voir avec la manipulation.Elle invite à écouter avec les yeux, à être plus présent à l’autre — pas à “piloter” une décision.

L’important n’est pas d’interpréter, mais de questionner avec justesse :

“J’ai l’impression que quelque chose vous fait hésiter. Qu’est-ce qui retient votre décision ?”

Cette posture crée de la sécurité, pas du contrôle.Et c’est précisément là que se construit la relation commerciale durable : quand on cesse de vouloir convaincre, et qu’on choisit d’accompagner le processus d’adhésion.

Conclusion — Le corps signe le contrat avant la main

Vendre, ce n’est pas faire plier l’autre.C’est écouter la musique de la relation : les rythmes, les pauses, les tensions, les ouvertures.Le corps du client parle, celui du commercial aussi. Et la rencontre n’a lieu que quand ces deux dialogues se répondent.

La synergologie ne fait pas “vendre plus”, elle fait vendre juste — avec éthique, avec respect, avec conscience.

Parce qu’avant même la signature, le vrai accord se joue toujours là :dans un regard, un geste, ou un stylo qu’on rapproche de soi.

Parce qu’en communication comme en peinture, tout est une question de lumière et de nuances.

Le geste, le mot, la couleur… chacun cherche sa juste place dans l’ensemble.